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你是什么不重要,客户认为你是什么才重要 | 俊禾品牌筹谋设计

本文摘要:在市场营销学(不要误解成销售学,每次都要解释,郁闷)上有一条铁律,那就是认知大于事实, 它的意思是,你的产物(或方案、或服务,以下同)是什么样的,是好还是坏不重要。重要的是客户认为它是好还是坏。如果客户认为他是好的,坏的也是好的,如果客户认为他是坏的,好的也是坏的。 这条纪律说起来很有意思,从我的视察来看,之所以如此,还是源于那条著名的人性起源说:人性本懒(不是善与恶)。

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在市场营销学(不要误解成销售学,每次都要解释,郁闷)上有一条铁律,那就是认知大于事实, 它的意思是,你的产物(或方案、或服务,以下同)是什么样的,是好还是坏不重要。重要的是客户认为它是好还是坏。如果客户认为他是好的,坏的也是好的,如果客户认为他是坏的,好的也是坏的。

这条纪律说起来很有意思,从我的视察来看,之所以如此,还是源于那条著名的人性起源说:人性本懒(不是善与恶)。人性在对事物的认知上有两条纪律:1、他们倾向于相信自己第一次听说的工具2、他们的脑海里一旦有了某样工具,想驱逐出去是很难题的。

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我们不妨做一下测试:雕牌矿泉水是什么滋味?是不是以为有洗衣粉的味道?看到穿百事可乐的衣服人是什么感受?是不是以为像汽水促销员?其实雕牌真有矿泉水出品,而且不含肥皂水。百事可乐也真的出品衣服,而且不是卖给促销员。这是事实,可是这不重要了,重要的是客户有了这样的认知之后,他就不买了。

你是什么不重要,客户认为你是什么才重要!这个纪律在销售中有什么用?听我逐步道来:首先问几个基本的问题:客户为什么买工具呢?(好无聊的一个问题啊),谜底是:客户有需求。再问:那为什么客户会发生需求呢?谜底是:客户有问题(难题)。再问:客户有难题就会发生购置吗?谜底是:未必,长得丑未必整容,好比葛优。

再问:什么促使客户购置?谜底是:痛苦!再问:有痛苦就会发生购置吗?谜底是:非也!只有稳定的痛苦凌驾掏钱的痛苦的时候,购置才会发生。再问:谁才有痛苦?谜底是:人,增补一句,客户都是人。

逻辑是:不是问题,而是痛苦(Pain)发生了需求。需求发生了购置,购置发生了销售。痛苦其实是一种认知,可是认知不仅仅包罗痛苦,只有痛苦这种认知才可能发生购置。

只有‘你的工具确实满足我需求(实际未必,可是不重要)’这种认知,才气找你购置。这一圈绕的可真够大的。

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我直接说结论吧,否则真要被骂了:在销售中,除了问题以外,你需要越发的关注客户的认知,尤其是认知中的痛苦。因为问题是一种事实,他不行以被改变,既不行以扩大,也不行以缩小。可是痛苦纷歧样,它可以扩大,甚至可以改变,这就是你是否能卖出工具以及卖出几多的基础!。


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